Teorija i praksa prodaje i pregovaranja

Predavač: Prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin 


Opis kolegija
 
Kolegij nudi pregled suvremenih znanja i uvid u aktualnu poslovnu praksu iz područja prodaje, prodajnog upravljanja i poslovnog pregovaranja na domaćem i inozemnom tržištu. Kroz dvosmjernu komunikaciju s polaznicima te metodološki raznolik nastavni pristup omogućeno je stjecanje relevantnih znanja i praktičnih kompetencija u području učinkovitih prodajnih i pregovaračkih procesa i strategija, uključujući teme poput: osmišljavanja optimalnih pristupa kupcima uvažavajući sinergiju klasičnih i tehnoloških prodajnih kanala, ophođenje s prodajnom rezistencijom na win-win način, analizu pregovaračke moći i učinkovito korištenje pregovaračke poluge, razumijevanje teorijsko-praktičnih modela suvremene prodaje i pregovaranja (SIER model, SPIN tehnika, LAARC metoda, Model dualnog interesa, BATNA, ZOPA i dr.). Posebna pozornost se pridaje razmatranju problematike prodajno-pregovaračke etike kao i izazovima kroskulturnog prodavanja i pregovaranja.  
 
 
Ciljevi učenja
 

  • usvajanje naprednih znanja iz područja prodaje i pregovaranja
  • razvoj vještina analize prodajno-pregovaračkog konteksta u svrhu određivanja primjerene prodajno-pregovaračke strategije
  • kritičko, strateško promišljanje o izvorima pregovaračke moći i upotrebi pregovaračke poluge, ulozi emocija i ljudskih pitanja u prodaji i pregovaranju, kroskulturnim različitostima i njihovom utjecaju na učinkovitu prodajno-pregovaračku strategiju i taktiku
  • stjecanje sposobnosti definiranja i provedbe prikladne prodajno-pregovaračke strategije i procesa kao temeljenih odrednica poslovne uspješnosti
  • razvoj kompetencija u verbalnom i pisanom komuniciranju za potrebe odlučivanja i rješavanja problema povezanih s prodajom i pregovaranjem u domaćem i međunarodnom poslovnom okruženju
 
 
Ishodi učenja
 
  • klasificirati i ocijeniti čimbenike izbora integrativne u odnosu na distributivnu pregovaračku strategiju
  • kritički prosuditi alternativne izvore pregovaračke moći i njihov utjecaj na pregovarački proces, ponašanje pregovarača i očekivane ishode
  • vrednovati utjecaj aktualnih i očekivanih tehnoloških promjena na postojeće prodajno-pregovaračke procese i strategije
  • odabrati prikladne alate i strategije za kontaktiranje kupaca, primjenu adaptivnog prodajnog pristupa i kontekstualno učinkovitih rješenja dodavanja vrijednosti
  • analizirati i kritički vrednovati postojeću znanstvenu i stručnu literaturu kao i praktična iskustva sudionika prodajno-pregovaračkih situacija na domaćem i inozemnom tržištu
 
 
Oblici nastave
  • predavanja
  • seminari
  • analize slučajeva
  • igranje uloga (eng. role-play)
  • upitnici za samoprovjeru
  • samostalni zadaci